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家居直营模式引渠道革命[新闻]

发布时间:2020-11-20 16:43:59 阅读: 来源:粘度计厂家

核心提示:在行业春天到来之前,市场正在加速新陈代谢,大卖场的人气已显凋零之态,而两个月内丧失 10%市场份额的数据,更凸显出大卖场日渐“失宠”的窘态。从市场觉察变化,由数据解读趋势,家居业销售渠道正在发生变化,一场由量变到质变的家居业渠道变革,水在蓄,渠渐成。

在行业春天到来之前,市场正在加速新陈代谢,大卖场的人气已显凋零之态,而两个月内丧失 10%市场份额的数据,更凸显出大卖场日渐“失宠”的窘态。从市场觉察变化,由数据解读趋势,家居业销售渠道正在发生变化,一场由量变到质变的家居业渠道变革,水在蓄,渠渐成。

渠道新革命的宏观原因

目前,在零售环节,由于卖场租金、人工等费用居高不下,经销商不采取高加价率很难维系成本,但加价率太高却又导致总体销售额的下滑,并没有为经销商带来理想的赢利。这一结果又馈到卖场身上,导致其同样苦不堪言。

目前主流消费者以“80后”、“90后”为主。这些新生代消费群体属于高认知型顾客,他们对生活的体验更加丰富、细腻,更加注重对产品的审美和精神价值要求,对产品性价比也有更加清晰的判断,决策的理性程度更高,自主指认购买率更高,权利意识也更强。

与此同时,目前渠道体系中的零售模式依然分陈旧,仍在沿用传统的促销方式,在与顾客深入沟通方面乏善可陈,更不消说在创造顾客体验价值和服务附加价值方面有什么建树了。

此外,传统的渠道营销模式很散,无论分销(批发)还是零售,都缺乏效率,竞争力不强,很难适应当前企业之间越来越激烈的市场竞争环境,因此急需有一种新的渠道营销模式出现,来替代旧有的模式。

企业直营带来渠道新革命

通过市场调查,目前卫浴行业生产商的利润很低,企业赚的只是辛苦钱。而另一方面,消费者在市场上依然要花费不菲才能买到产品。这主要是因为大部分利润被中间商赚走了。

因此,今后企业会参与经营自己的直营卖场,把原来的经销商变成服务商,压缩中间成本,降低价格,让消费者真正得到价格上的实惠。

不过,作为一种新兴的渠道销售模式,企业参与直营卖场经营时也要有所警醒,小心试探,及时发现问题,令新模式能够顺利推行开来。

首先,在小城市进行试点。作为一种新的营销模式,可以先在一些小城市,特别是企业产地附近的小城市进行试点:一方面可以就近及时发现问题、解决问题;另一方面也可以用最小的投入收获最多的经验。当这一模式在小城市发展成熟之后,再考虑移师到大城市,谋求更大的发展。

其次,转变与经销商的关系。新的渠道营销模式中,经销商在其中的地位发生了变化,所能获得的利润空间也大幅缩减。因此,企业应转变与经销商的关系,让经销商向服务商的角色转变,并通过提供更多的售后服务使其获取新的利润,以确保双方共赢的地位,实现企业的稳定发展。

最后,虽然目前还有许多高端卫浴品牌在不断扩大产能,但占总产量九成的中低端产品已经是产能过剩了。因此,当前这个阶段,企业应该把投资的重点放到渠道建设上去,特别是当企业直营模式日渐成熟之后,企业再也不能简单地将产品生产出来推给经销商就了事,今后工作重点将向销售转移,从生产型工厂转变为经营型企业。

此外,未来企业直营式的市场销售模式将更加扁平化,整个流通渠道中的中间环节将减少,许多诸如地区总代理、省代理之类的经销商将丧失大量的利润空间。因此,经销商也要积极转变,应对这一变化。

其实,扁平化的营销模式虽然减少了经销商的一部分收入,但同时经销商的单店资金投入也将大大减少,特别是在企业大量建设工厂直营店的情况下,经销商所承担的销售业绩压力也要轻很多。经销商可以针对这一变化,用手上的资源铺设更多的销售终端,提升整体的销售量,以此弥补之前损失的利润。

在 2012年卫浴建材寒冬时期,为了迎接卫浴春天的到来,渠道革命对于企业来说是非常重要的,尝试新的模式,也是一种创新,就像厂家直营店。谁先抢占先机,谁就会获得更多的机会与财富!带来渠道新革命。

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