应变市场寒潮冀酒迎来“新常态”（2）

白酒名企的全国性扩张将市场争夺的战火烧到了家门口，本土酒企该如何应对？

这个问题，邯郸丛台酒业销售有限公司常务副总经理葛彬也问过自己，“白酒行业黄金十年，成就了一批布局全国的河北品牌，也吸引了大量行业外资本疯狂涌入，整个行业变得浮躁和缺乏理性。喧嚣过后，许多品牌白酒企业发现一味盲目扩张的后果是，对当地市场的认知不足，对消费者的消费习惯、渠道等都不了解。”

本地酒企首要应该做的就是精耕本土市场，守住自己的“一亩三分地”，这是葛彬给出的答案。他认为，去年丛台酒业在邯郸大本营的市场销售额实现了4个亿，而整个邯郸的市场容量是20亿，还有很大的空间需要挖掘。“接下来我们将继续巩固邯郸消费市场，发挥决策链条短、销售渠道畅的优势，加速中低端白酒的研发、生产、供应，并且快速下沉到县级和农村市场。”

葛彬同时表示，面对市场趋冷期，本地酒企应沉下身研究消费者、掌握消费心理，推动营销格局由渠道驱动向消费者驱动转变，这其中很重要的就是培养当地消费者的情感认同。这一说法得到刘伶醉酿酒股份有限公司总裁助理贾丽莉的认可。据贾丽莉介绍，刘伶醉酒业立足传统历史文化名牌发展工业区旅游项目，通过积极赞助当地相关文化活动等手段，扩大了品牌在本地的影响力。

贾丽莉认为，白酒这种产品具有天然的地域情感属性，酿酒的地域文化和饮酒的地域情结是酒企抓住本地市场的核心优势。因此，酒企应持续激发本地消费者对品牌的情感认同，同时深挖区域文化精粹，呈现产品特色，进行差异化的精准营销，“掌握住本地消费者，才能在与外来对手的竞争中进可攻退可守。”

求新开辟新战场拥抱电商抢占年轻时尚市场

曾几何时，“傲娇”的白酒企业对互联网毫不感冒，然而当市场陷入寒潮、发展乏力，白酒企业纷纷主动拥抱互联网，O2O、电商平台、移动互联网等概念“不厌其新”。

茅台酒投资亿元自建电商平台，五粮液和京东商城成为战略合作伙伴，泸州老窖推出网络定制酒……白酒巨头们的互联网营销已逐步铺开。

河北酒企同样不甘落后，去年，衡水老白干酿酒（集团）有限公司和酒仙网达成合作，计划携旗下万家终端店入驻，以实现线上和线下营销的补充和互动。而在此之前，丛台酒业已经将旗下核心单品及定制产品在酒仙网等十余家电商平台销售。

“目前，酒类电商的销售大约能占到总销售额的5%，属于补充渠道，但未来上升的空间很大。”葛彬说，为了减少对线下渠道的冲击，丛台酒业专门推出几款网络定制产品，以实现酒企、酒类电商、传统渠道经销商的共赢。

此外，在市场整体趋冷、消费者“迭代”的背景下，以前一直被忽略的年轻群体进入了酒企的视野，青春、时尚的标签正在被众多酒企追捧。

杨景立告诉记者，按照白酒行业的共识，白酒的深度消费群体是30岁以上的人群。“多年来，白酒业内对年轻时尚的产品定位严重稀缺，消费群体断层的矛盾比较突出。不过，近两年，重压之下，行业开始大谈年轻化，把这一群体作为蓝海市场积极开辟，青春小酒及对应的营销手段应运而生。”他说。

据了解，河北多家酒企推出青春小酒。由衡水老白干推出的时尚白酒品牌“白小乐”，通过微信、微博平台上线，随后在网络平台策划推出了相关主题活动，利用互联网传播特点为产品造势。河北献王酒业有限公司的“漂流瓶”则另辟蹊径，将网络社交流行的游戏名变为白酒商标，制造了网络热点，借机打造时尚白酒品牌。在刷屏一样的热议中，企业挣到了名气，成为青春小酒及其营销手段的经典案例。

“白酒业的调整期预计还有3到5年时间，随着白酒巨头对中低端市场的拓展，本土酒企市场份额被压缩，将迎来快鱼吃慢鱼的时代。”杨景立说，在这种情况下，酒企比拼的就是反应速度和整合能力，“变”将成为新常态。

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