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国内手机出海：三种渠道基因 “两个半标杆”企业

国内手机市场增速放缓，国产手机厂商纷纷将目光投向海外，第二轮出海潮到来。观察这些厂商的出海策略，既有自身典型基因的凸显，也有在当地文化环境下的妥协与选择。本文从渠道角度，尝试归纳一些共性的东西，以及差异化的策略，算是对出海厂商经验策略的总结，也希望对其他厂商有一定启发。 共性：渠道基因决定着出海国家的选择 出海第一站选择哪里？是日韩、欧美、南亚还是非洲？相信每个厂商有自己的盘算。除了考察这个国家未来几年的发展趋势外，还有一个维度是必须要考虑的，就是这个国家手机市场的开放程度，包括运营商对渠道的控制力度和电商的发展情况。韩国这种运营商控制力度在90%以上的国家，小米、魅族、金立、OPPO这种开放渠道的厂商肯定不敢轻易选择，尽管他们对自己的产品很有信心；但是，中兴和华为却能够轻松进入。而在印度、尼泊尔、孟加拉这种相对开发的市场环境中，则是金立、小米等品牌大展身手的好地方。这种决策背后反映出厂商的渠道基因。 比如中兴、华为、酷派、联想等，具有典型的运营商渠道基因；金立、OPPO、VIVO等，具有典型的社会渠道基因；小米、荣耀、大神、魅族等，具有典型的电商渠道基因。尽管，华为也做社会渠道、金立也做电商渠道、小米也做运营商渠道，但每个厂商的主渠道基因还是很明显的。每个厂商在出海时，就会根据自己的渠道基因，选择更加适合自己发展的国家和地区。 差异：三种渠道基因，两个半出海标杆企业 华为、金立和小米是三个典型的代表，或者说是两个半。之所以小米算半个，因为尝试较晚，模式没有定型。 1、华为：从运营商渠道突破 国内市场上， 中华酷联 曾是运营商渠道的典型代表。一度几家厂商国内运营商渠道占比超过80%。尤其是华为和中兴，做电信设备出身，与运营商走得更近。在海外市场上，采取相同的策略。华为走出国门已有18年，业务的起步都是向运营商提供电信设备，也成为华为终端发展的独特优势，即运营商渠道。 2012年以前，华为主要采取OEM代工的模式，追求的是 伙伴、定制、价值 ，这个阶段虽然没有形成品牌的积淀，甚至没有多少利润，但是却与运营商形成了良好的关系，为下一步的品牌化转型打下了良好的基础。2012年之后，华为手机在海外市场上陆续有了自己的声音。 谁可以学习华为的经验呢？本身设备商出身的中兴，以及国内其他以运营商渠道为主的手机厂商。

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